Dobra reklama to taka, która się sprzedaje. Możesz zaskoczyć wielkością banera reklamowego, sztuczką artystyczną, proszę oryginalnym hasłem, ale nie uzyskać sprzedaży. Kupujący jest nieufny i wybredny. Nie chce otrzymać pięknego opakowania, ale wysokiej jakości produktu lub usługi, która rozwiąże jego problem. Jak stworzyć reklamę, która swoim znaczeniem przyciągnie konsumenta?
Instrukcje
Krok 1
Z reguły mimowolna uwaga konsumenta „wyzwala” reklamę, która szybko zanika. Zadaniem reklamodawcy jest przekształcenie takiej uwagi w arbitralną, tj. skupiony, głębszy i bardziej zainteresowany, co doprowadzi do zakupu. Jak to zrobić?
Znajdź „zapał” w swoim produkcie, element wyjątkowości – to, co amerykański guru reklamy Rosser Reeves nazwał w latach 60. USP, wyjątkową propozycją sprzedaży.
Najważniejsze w USP:
1. Reklama musi obiecywać konkretną, konkretną korzyść z produktu.
2. Propozycja musi być unikalna – w istocie lub w oświadczeniu, którego konkurenci jeszcze nie przedstawili.
3. Oferta musi być mocna.
Krok 2
Przed sformułowaniem USP musisz wypozycjonować swój produkt: dla kogo jest przeznaczony? Ważne są wszystkie cechy społeczno-demograficzne potencjalnego konsumenta. Jeden i ten sam produkt może być przeznaczony dla osób w różnym wieku i grupach społecznych, różnym stanie cywilnym, stylu życia. Dla każdej kategorii tworzona jest ukierunkowana reklama. Spójrz na swój produkt oczami konsumenta. Czego on chce? Po wybraniu głównych punktów sprzedaży skomponuj tekst reklamy. Może mieć różną objętość, ale najważniejsze jest skupienie się na korzyściach, jakie kupujący otrzyma przy zakupie konkretnego produktu.
Krok 3
Wiadomo, że pierwsze i ostatnie słowa są lepiej zapamiętywane w reklamie. Stąd zasada: najważniejsze informacje zgłoś na początku. W obszernym przekazie reklamowym powtórz trzy razy USP. Unikaj zwrotów w reklamie i popularnych zwrotów: „jakość jest wyższa niż koszt”, „ceny są poniżej rynku” itp. Przedstaw swoją propozycję tak konkretną i konkretną, jak to tylko możliwe. Biuro podróży może niejasno zaproponować dowolną wycieczkę do dowolnego miejsca na świecie lub może zadzwonić: „Oferujemy 73 wycieczki do 32 krajów świata”.
Krok 4
Zastanów się nad powtarzalnością reklamy. Jeden lub dwa kontakty to za mało: nie zostaniesz zapamiętany.
Zwróć szczególną uwagę na emocjonalny komponent Twojego przekazu reklamowego. Powszechnie przyjmuje się, że każdy produkt może być otoczony romantyczną aureolą. Oto dobry przykład. Jeden katalog reklamował hydrauliczny klucz udarowy. Na ilustracji kula ziemska została stylizowana na orzech, a hasło pozytywnie podkreślało światowe przywództwo producenta: „Wkrętaki NN obracają Ziemię”. Oczywiście musisz wziąć pod uwagę zainteresowania i preferencje odbiorców docelowych: dla niektórych konsumentów skuteczniejsze jest odwoływanie się do rozsądku, dla innych - do uczuć. Aby reklama budziła pozytywne emocje, konieczne jest przekazywanie nowych i interesujących informacji: banały są nudne i wywołują negatywną reakcję. Gra na negatywnych emocjach może być korzystna, ale rzadko: np. w „zastraszeniu” z ryzykiem kradzieży samochodu bez użycia alarmu lub groźby pożaru – bez kupowania specjalnych czujników.
Krok 5
W reklamie nie zwracaj się ogólnie do wszystkich kupujących, ale do konkretnego konsumenta. Zaoferuj jeden produkt lub grupę podobnych produktów w jednej reklamie. Kolejna wskazówka: jeśli korzystasz z kilku nośników reklamowych, połącz je z jedną identyfikacją korporacyjną - zwiększy to rozpoznawalność reklamy i jej skuteczność. Pożądane jest, aby w bloku kontaktowym umieścić zarówno adres, jak i numer telefonu.
